マーケティングファネルで購入プロセスを理解しよう

目次

AIDMA (アイドマ) からAISAS (アイサス) への変化

突然ですが、AIDMA(アイドマ)と言う言葉を聞いた事はありますか?

AIDMA(アイドマ)とは、1920年代にアメリカの学者が提唱した、消費者の購買までの心理プロセスを図式にしたものです。

  1. Attention:広告などで見かけて注目する
  2. Interest:商品に関心を持つ
  3. Desire:商品に対する欲望を持つ
  4. Memory:商品を記憶する
  5. Action:商品を購入するための行動する

この5つの単語の頭文字を順番につなげて心理プロセスを見える化したものがAIDMAです。

 

でも実際、今の時代だと商品に関心を持った後にスマホで検索してそのままネットショップで買ってしまうことが多いですよね。

実はAIDMAは、パソコンやスマートフォンを使いいつでもどこでもインターネット環境に接続できるようになったことでAISAS(アイサス)に変化してきています。

デジタルが広がって、購買の心理プロセスも変わってきたと言うことです。

特に商品の情報を得るための行動、購入した後の行動に変化が現れていますのでそこに注意しながら見てみましょう。

  1. Attention:バナー広告で見た
  2. Interest:気になる
  3. Search:値段や口コミを検索する
  4. Action:ECサイトで購入する
  5. Share:商品がよかったら友達にSNSなどでシェアする

前の記事でもお話しした通り、マーケティングは売れ続ける仕組みづくりなので、2回、3回、4回・・・とリピートしてもらう構造を設計することが必要になってきます。

買ってもらって、シェアしてもらって終わり。ではありません。

マーケティングファネルとは

これらのお客様の購入プロセスである段階や行動図式化したものがマーケティングファネルです。

お客様が継続顧客やロイヤルカスタマー(優良顧客)化するところまでの設計が必要になるのでこのマーケティングファネルを使って情報を整理していきます。

パレートの法則とは

パレートの法則とは、売り上げの8割が顧客全体の2割に過ぎないロイヤルカスタマーによって作られていると言う考え方です。これがリピートし続けてもらうことがなぜ大切なのかと言うお話の肝になります。

さらに言うと、そうやって利益を出せる構造を作らなければ新しい商品の開発やサービス改善に力を注ぐこと自体が難しくなります。
そうなると、悪循環に陥ってしまいますよね。

逆に売り上げを作る仕組みを構築することでお客様にとってより良い商品やサービスを開発できるようにもなるし、ウェブサイト制作ならエンドユーザーにとってより良い伝え方がわかるようになります。
そういった良い循環を作り出していくと言うこともマーケティングの重要な役割です。

マーケティングの定義は様々ですが、売れ続ける仕組みづくり買いたい気持ちづくりの2つが、マーケティングにおいては重要です。

マーケティングは1回の購入プロセスだけでなく、お客様がロイヤルカスタマー化するところまでを設計する必要があります。

よかったらシェアしてね!
目次
閉じる